Подборка книг для менеджера по продажам 1С-проектов

Продажи 1С-проектов – точно не про звонки по скрипту и не про «втюхивание». Они про доверие, умение разбираться в бизнесе клиента, аргументировать сложные решения, обходить подводные камни и убеждать собственников в ценности трансформации. Продавец 1С-проектов одновременно и консультант, и переговорщик, и стратег.

Нельзя просто взять одну-две универсальные книги и сказать: прочитав их, вы станете звездой B2B-продаж. Уж слишком много нюансов в продаже сложных высокочековых решений. Поэтому в нашей подборке целый боевой арсенал: книги по переговорам, умению строить контакты, продажам сложных решений, влиянию и работе с крупными клиентами. Всё то, что помогает продавать не просто коробки и лицензии, а изменения, проекты, доверие и реальный бизнес-эффект.

Среди этих книг вы не найдёте методичек и учебников по продажам 1С проектов, по реальной автоматизации. Мы не стали приводить их, поскольку, во-первых, если вы работаете в сфере продаж 1С – у вас всё это есть, вы с этими материалами знакомы. А во-вторых, методические материалы регулярно обновляются. Мы же хотели собрать здесь классику продаж. Фундамент, который всегда актуален.

Некоторые книги подборки противоречат друг другу – и это нормально. Ведь универсального рецепта продаж нет – есть только инструменты, которые работают или не работают с тем или иным клиентом. И благодаря такому разнообразию вы составите свой «ящичек инструментов», и будете менять их от клиента к клиенту.

1. SPIN-продажи – Нил Рэкхэм

Классика, которую обязательно стоит читать и перечитывать, если вы продаёте не «товары с полки», а сложные, дорогие решения – вроде внедрения ERP. Рэкхэм не просто делится теориями: он провёл масштабное исследование B2B-сделок и доказал, что SPIN реально работает.

Технология SPIN – это четыре типа вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие), которые ведут клиента к осознанной покупке. Без давления и манипуляций. Только логика, польза и доверие. Клиенту нужно помочь увидеть проблему, осознать последствия и захотеть изменить ситуацию. Если вы ведёте длинные сделки с высоким чеком – без знаний SPIN никуда.

2. Чемпионы продаж – Мэтью Диксон, Брент Адамсон

Книга, которая ломает стереотипы. Оказывается, лучшими продавцами становятся не те, кто «умеет расположить», а те, кто в состоянии бросить вызов – «научить» клиента, показать ему риски. Такие продавцы называются «челленджеры» (они же – чемпионы продаж).

Несмотря на дерзкий подход, их работа – не про хамство или агрессию, а про уверенную подачу: с инсайтами, бизнес-кейсами и направляющим диалогом. Это особенно актуально для продажи проектов автоматизации: клиент часто не знает, что у него болит – пока вы не покажете. Настоящий мануал для тех, кто хочет стать «номером один».

3. Клиенты на всю жизнь – Карл Сьюэлл, Пол Браун

Хорошие продавцы продают. Отличные – строят доверие и возвращают клиента снова и снова. Книга «Клиенты на всю жизнь» – про сервис, который превращает клиентов в фанатов. Написана предпринимателем, который в рознице, где каждый старается сэкономить, сделал премиум-сервис стандартом.

Несмотря на слово «розница, идеи книги универсальны: думать на шаг вперёд, быть удобными, решать проблемы до того, как клиент их озвучил. Поэтому книга будет полезна и для продавцов сложных решений – ведь после первой продажи начинается самое важное: апсейлы и рекомендации.

4. Никогда не ешьте в одиночку – Кейт Феррацци

Продажа сложных проектов редко (практически никогда) происходит в формате «звонок – счёт – оплата». Почти всегда ключевым оказывается круг общения, рекомендации, репутация. Эта книга – про силу связей. Феррацци показывает, как окружение влияет на успех – и как грамотно его выстраивать.

Не манипулятивно или по шаблону, а по-человечески, с пользой обеим сторонам. Ключевая мысль: в B2B-продажах личные связи – это не бонус, а инструмент для выстраивания доверия, поиска ключевых лиц, рекомендаций, доступа к «закрытым» переговорам. Книга показывает, как не быть навязчивым, но оставаться в поле внимания. Как быть интересным, полезным и – в нужное время – на шаг впереди.

5. Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов – Радмило Лукич, Евгений Колотилов

В реальных продажах сухие методички часто бесполезны. А вот формат сборника ситуаций и разборов – работает отлично. Как вести переговоры с закупками? Как отвечать на жёсткие вопросы? Как вести себя, когда в проекте пять ЛПР, и все тянут в разные стороны? В книге много этих и других историй. Все они – из российских реалий, что является дополнительным плюсом.

Благодаря этим историям, вы научитесь лучше выстраивать позицию, не сдаваться под давлением и доводить клиента до сделки. Удобно читать по главам, использовать как справочник перед встречей или как «разбор полётов» после. Всё без воды, с юмором и по делу.

6. Большие контракты – Константин Бакшт

Автор делает акцент не на эмоциональные триггеры и скрипты, а на систему: как построить воронку, как работать с ЛПР, как прогнозировать сделки и управлять циклом продаж. Всё через призму крупных контрактов из автоматизации, консалтинга, IT.

Бакшт показывает, как мыслит крупный заказчик, чего он боится, почему затягивает решения, и почему важно проектировать сделку, а не просто «продавать». Отдельный плюс – множество примеров из IT и консалтинга, с российским контекстом и реалиями. Книга полезна как для продавцов, так и для руководителей отделов продаж и бизнес-единиц.

7. «Отдел продаж по захвату рынка» – Михаил Гребенюк

Не просто книга – настоящий «боевой устав» для построения отдела продаж в B2B с нуля или из текущего хаоса. Показывает, как продавать сложные решения, когда цикл сделки длинный, а клиент думает месяцами. Как нанимать, обучать, мотивировать и при этом не терять фокус. Особая ценность книги – отдельное внимание к системности и ролям. Для тех, кто устал от «тут все продают интуитивно».

8. «Переговоры без поражений. Гарвардский метод» – Роджер Фишер, Уильям Юри

Классика переговоров, без которой в продажах 1С не обойтись. Ведь здесь почти каждая сделка – торг и согласование. Книга помогает научиться отделять людей от проблемы, фокусироваться на интересах, а не позициях, и искать выигрышные решения. Всё по делу и на наглядных примерах.

9. «Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в любых переговорах» – Гэвин Кеннеди

Прагматичный взгляд на переговоры, как на игру – с приёмами, стратегиями, ловушками. Книга Кеннеди – не про академические принципы, а про конкретные техники давления, защиты и уступок. Хорошо читается в паре с Гарвардским методом.

10. «Сначала скажите «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков» – Джим Кэмп, Джереми Кэмп

Авторы поставили под сомнение всё, чему учат в soft-sales. Они предлагают забыть про «win-win», и идти на сделку с холодной головой, задавать вопросы, держать рамку. Это книга для тех, кто хочет выйти из роли «угодника» и начать твёрдо управлять процессом переговоров. Полезна также для собственников и опытных РП, ведущих продажи.

11. «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» – Роберт Чалдини

Научная база всех трюков, которые используют в продажах, иногда не осознавая этого. Автор выделяет 6 базовых принципов влияния: взаимность, дефицит, авторитет, обязательство, симпатия и социальное доказательство. Каждая глава – открытие, особенно если вы продаёте через доверие и экспертность.

12. «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть» – Игорь Рызов

Энергичная, провокационная, немного дерзкая – как тренинг в формате «сейчас вы все выйдете из зоны комфорта». Рызов не сюсюкает: если хочешь зарабатывать – учись быть жёстким, но честным. В книге много про аргументацию, поведение на переговорах, личную дисциплину. Заряжает на результат, мотивирует не опускать руки, даже если сейчас сложный период.

Что в итоге

Вы не станете суперпродавцом 1С-проектов, просто прочитав эти книги. Но с ними вы перестанете «ждать одобрения КП» и начнёте влиять на ход сделки. Научитесь готовить клиента к выбору, отличать «нет денег» от «не верю в результат», видеть, когда проект «ещё не созрел», и когда – пора закрывать. Эти книги не только и не столько о технике, сколько о мышлении сильного B2B-продавца.

Читайте их с ручкой. Подмечайте, что уже делаете – и где пробелы. А главное – применяйте. Потому что лучший способ проиграть в продажах – это остаться в своей зоне комфорта. Если вы хотите расти, вести переговоры увереннее – с этими книгами вы на правильном пути.